Nun gut, das Ziel steht fest. Bevor ich mich nun aber endlich an die Ausgestaltung meiner Werbemittel und -maßnahmen machen sollte, macht es Sinn noch mindestens einen wichtigen Zwischenschritt zu setzen: Die Definition des geplanten Weges zum Ziel oder anders ausgedrückt – die Festlegung der Strategie. Gerade im Entrepreneurship und einer immer komplexeren sowie zunehmend beschleunigenden Welt, können Pläne sehr schnell obsolet werden. Darum sollte eine Strategie auch stets beobachtet und gegebenenfalls angepasst werden. Es sollten unbedingt regelmäßige Feedbackschleifen durchgeführt werden, ähnlich wie sie der Startup Hero Eric Ries – Autor vieler Bestseller und des Blogs Startup Lessons Learned – empfiehlt: Bauen – Messen – Lernen. Manche lassen sich auf diese Prozesse nicht sehr gerne ein und führen nicht selten das bereits oben angeführte Argument der Schnelllebigkeit dafür an. Klar, dem zunehmenden Tempo muss ich natürlich mit kürzeren Feedbackzyklen antworten, aber ich gehe trotzdem nicht planlos vor. Oder wer steigt schon mit seiner Familie ins Auto, ohne Idee wie welche Route man wählt und lange in etwa für die Fahrstrecke zum Urlaubsort benötigt wird? Vermutlich wird auch hier der Plan dem tatsächlichen Ergebnis etwas abweichen, aber die gewählte Strategie führt uns in der Regel zum Ziel – stellt also die Effektivität sicher.

In Theorie und Praxis werden dazu vor allem 2 Ansätze verfolgt: Segmentierung und Differenzierung. Das eine schließt das andere nicht aus – im Gegenteil. Die zwei Ansätze nähern sich dem Ziel jedoch aus unterschiedlichen Richtungen. Bei der Differenzierung konzentriert sich der Entrepreneur auf seine Stärken und gestaltet seine Produkte und Leistungen so, dass er sich möglichst vom Wettbewerb unterscheidet. Gerade in der heutigen Zeit ist es verhältnismäßig einfach ein breites Zielpublikum zu erreichen. So kann beispielsweise ein Spezialist für nachhaltige Altbausanierung seine Projekte über Soziale Medien teilen und damit nicht nur Reichweite erzeugen, sondern aufgrund der Resonanz sehr wertvolle Informationen über seine Kunden sammeln und sein Angebot immer besser auf diese abstimmen. Von der entgegengesetzten Richtung starten Vertreter der Segmentierung. Dabei wird zunächst der Wunschkunde bzw. werden die Wunschkunden definiert und möglichst detailliert beschrieben. Im Anschluss daran erfolgt die Ausrichtung der Aktivitäten – angefangen vom Angebot bis hin zu den konkreten Kommunikationsmaßnahmen – konsequent auf die festgelegte Zielgruppe. Ein gängiges Beispiel ist hier die Entwicklung von neuer Software, bei der die Anforderungen von Beginn an mit Fokus auf einen bestimmten Nutzertyp (Persona) abgestimmt werden.

Zum Abschluss können wir gemeinsam ja ein kleines Gedankenexperiment durchführen: Bei meinem Unterricht oder auch beim verfassen dieser Zeilen kann ich durch Konzentration auf mein individuelles Know-how sowie meine persönlichen Wertvorstellungen am Ende vermutlich eine ganz bestimmte Personengruppe besonders gut erreichen. Oder ich habe die Zielgruppe, die für mich besonders relevant erscheint, genau definiert und Stimme Inhalt, Medium, Botschaften usw. ganz konsequent auf diese ab. Was glaubst du, ist wahrscheinlicher? Egal welcher Ansatz am Ende verfolgt wird – man kann nicht die ganze Welt begeistern. Das ist aber auch nicht notwendig. Man sollte nur die Richtigen für seine Sache begeistern können.